Hitta och bygg lönsamma molnaffärer med Tech Data

 
 

Tech Data Value
28 sep 21 Författare: Björn Raunio

Cloud Practice Builder är en metod från Tech Data för att hjälpa IT-partners bygga och skala upp en molnaffär som svarar mot deras kunders behov samtidigt som den blir lönsam för IT-partnern. Gemensamt utvecklas skalbara lösningar som blir redo för marknaden på ungefär tre månader.

Molnet blir hela tiden viktigare i dagens IT-värld och många partners frågar sig hur de kan förändra sitt erbjudande och utvecklas till en rådgivare som kunderna förlitar sig på.

– Många IT-partners har redan inlett molnsatsningar och kanske satt upp en molnbaserad tjänst för en enstaka kund som de vill kunna skala upp och erbjuda som en generell managerad tjänst. Andra vill skapa nya erbjudanden från noll. För dagens IT-partners gäller det att hitta sin roll i den digitala transformationen och identifiera hur man bygger upp pålitliga tjänster som är enkla att förstå och köpa för kunderna, säger Katja Hannu, Partner Success Manager på Tech Data.

Ett och ett halvt år av pandemi, då många kunder kastades in i att låta medarbetarna jobba hemifrån, har bara förstärkt förändringsbehoven i branschen. När en ny normalitet nu infinner sig kommer hybridkontoret att bli normen och många kunders medarbetare förväntar sig att sömlöst kunna fortsätta jobba hemma en del av sin tid. Det ställer nya krav och som IT-partner måste man anpassa sin affärsmodell för att förbli relevant.

– I dag gäller det att hänga med i utvecklingen för att kunna erbjuda säkra och relevanta managerade tjänster som är anpassade till den nya verkligheten. Samtidigt måste man som IT-partner hitta sätt att både skala upp tjänsterna och se till att ta betalt för den tid man faktiskt lägger ner. Det är för att hjälpa våra partners med detta som vi på Tech Data har skapat Cloud Practice Builder (CPB), fortsätter Katja Hannu.

Vägledning steg för steg

CPB är ett helt program där Tech Data under fyra-fem sessioner tillsammans med partnern utvecklar en managerad tjänst eller hjälper till att bygga en egen komplett och varumärkesspecifik paketering av olika teknologier och tjänster. Processen tar ungefär tre månader i anspråk och inriktningen kan vara olika. Till exempel kan fokus ligga på lösningar för hybrida moln och backup, den hybrida arbetsmiljön, säkerhet eller arbetsplats som tjänst.

– Vi stöttar partnern i att lägga till det unika med deras egen expertis till teknologi från en eller flera olika molnleverantörer. Steg för steg vägleder vi dem i att skapa en strategisk tjänst som de kan sälja till sina kunder. Tillsammans undersöker vi vilka kunder partnern riktar sig till, vilka behov dessa kunder har, vilka tjänster som går att bygga för att uppfylla behoven och hur tjänster bäst kan byggas upp tekniskt samt marknadsföras och säljas, förklarar Katja Hannu.

Vissa partners kanske redan har tagit fram tjänster, men känner ett behov av att ompröva dem för att hänga med i den digitala omvandlingen och hitta eller bibehålla en stark plats på marknaden. De frågar sig ofta hur de kan skapa mer av repetitiva intäkter, hitta nya kunder och utveckla sina befintliga kunder.

Lösningspraxis för molnet

– CPB handlar om att utveckla sin affärsstrategi och bygga en lösningspraxis för molnet för att bli kundens pålitliga rådgivare. Under programmets gång reder vi ut en rad frågor som måste hanteras på vägen dit, fortsätter hon.

Vad bör ingå i partnerns managerade tjänst, i form av till exempel eventuell konsultkompetens och teknologier? Hur byggs tjänsten rent tekniskt på ett säkert och skalbart sätt? Vilken marknadsföringsstrategi ska användas för att nå kunderna? Hur och med vilka resurser ska tjänsten säljas? Finns det kunskapsluckor som eventuellt behöver täckas in genom utbildning och har man nödvändig support?

– En viktig utgångspunkt för vårt arbete är vilka kunder partnern vänder sig till och vad som händer i deras bransch. Många gånger är det komplext för kunder att veta vad de ska investera i för att uppfylla sina behov. Genom CPB vill vi hjälpa våra partners förenkla detta för kunden. De kan hitta fram till en paketering som blir lätt att förstå, köpa och införa för kunden, samtidigt som den ger förutsägbar och lönsam tillväxt för partnern, säger Katja Hannu.

Strukturerat tillvägagångssätt

Hon säger att partners som redan har deltagit i programmet har återkopplat att de uppskattar det strukturerade tillvägagångssättet.

– Vi jobbar med fokuserade sessioner som betar av de olika delarna som krävs för att bygga en fungerande, skalbar och lönsam lösning. Vi hjälper inte bara till kring de tekniska bitarna, utan också kring det som handlar om att beräkna kostnader och hitta en vettig prissättningsmodell och marknadsstrategi, avslutar Katja Hannu.

 

Är du som partner intresserad av CPB? Hör av dig till katja.hannu@techdata.com eller erik.wikholm@techdata.com